質(zhì)疑拼多多，理解拼多多，搶著拼多多。
3月20日，拼多多的去年全年業(yè)績報告出來了，整個2023年，拼多多營收為2476億元，同比增長90%；凈利潤600億元，同比增長90%。
阿里看了沉默，京東看了流淚。
但最慌的，或許是美國。
今年年初，拼多多海外版Temu，超越了TikTok、Google、YouTube等一眾國際App，強勢登頂美國應(yīng)用下載榜第一。
實際上，今年拼多多的財報之所以那么亮眼，很大程度，也是來自海外的營收。
如果說，拼多多在中國的崛起，是吃下了海量的下沉市場，那么在美國呢？
拼多多為什么能？
01
時間回到2016年，拼多多才剛創(chuàng)立不久。
而美國主打便宜廉價移動電商Wish已經(jīng)運營了5年，當時Wish主打廉價白牌商品，靠算法推薦鋪開，價格比亞馬遜便宜一大截，并最早實現(xiàn)了美國電商的“1美元包郵”。
到了2018年，Wish下載量一度超越亞馬遜，并成功上市。
但上市即是Wish的高點，此后，Wish股價較高點縮水了99%，并在今年2月被新加坡的電商收購。
明明起家更早，經(jīng)驗更豐富，怎么Temu還沒出手，他就倒下了呢?
這里面就牽涉到低價電商的死結(jié)——成本。
從運營上線的那一天起，Wish就在虧本賺吆喝。
和拼多多一樣，Wish也是通過燒投資人的錢，然后獲取用戶，最后再拿用戶量和交易量去資本市場講故事，謀求上市。
和拼多多一樣，Wish也不收取中小賣家的開店傭金，連保證金都不要，提供身份證就可賣商品。
但問題是，后來拼多多賺錢了，而Wish天天虧，年年虧。
投資人的錢也不是好燒的，你都上市了還不賺錢，這故事還能講下去嗎？
此外，在法律嚴苛的歐美市場，Wish還遭遇了大量用戶投訴，95%的抽查產(chǎn)品不符合當?shù)胤蓸藴剩灾帘环▏鴱娦序?qū)逐。
竭澤而漁的Wish后來甚至想到了通過罰款商家，來創(chuàng)收利潤。
2022年末，Wish月活僅剩2000萬，營銷開支跌了80%，整體營收暴跌73%，全年虧損3.84億美元。
此時，Temu摸著網(wǎng)線殺過來了。
02
2022年9月，拼多多帶著Temu登陸北美，僅僅用了一年時間，月活用戶就突破了1.3億，目前在美國、加拿大穩(wěn)居下載第一名。
Temu在歐美市場主打的宣傳口號是：Shop like a Billionaire（像億萬富翁一樣購物）。
外媒曾經(jīng)采訪過一名住在美國西海岸華盛頓州的年輕家庭主婦。
她說Temu進來后，自己就有了個新的購物習慣，只要網(wǎng)購，就打開Temu App搜一下，和亞馬遜比比價。
與此同時，她也會被Temu上五花八門的閃電促銷及購物推薦吸引，“剁手”許多家居用品，大多是一些價格在5美元以下、能夠提高家務(wù)效率的小工具。
與美國人傳統(tǒng)情形下最常用的亞馬遜相比，Temu勝在價格更低，品類豐富，而且經(jīng)常會發(fā)放優(yōu)惠券。
出現(xiàn)延遲送貨，Temu還會給用戶返還補貼。
這極大提升了她“作為家庭主婦的幸福感”。
通過Temu，海外消費者可以繞過當?shù)卮笮土畠r商店，直接從中國制造商那里購買。
而且價格非常低，低到了許多美國人都在搜索“Temu是合法的嗎”。
對此，一些美國的軟件工程師和分析師指出，美國電商小看了中國公司的組織效率。
都是低價，為什么Wish虧錢，Temu賺錢？
這就要從供應(yīng)鏈和組織力兩方面去講。
2022年，全球進入大通脹、大升息的時代，中國也出現(xiàn)了供給端產(chǎn)能過剩的問題。
在這樣的情況下，不少國內(nèi)企業(yè)寧愿不賺錢，甚至虧本，也想消化庫存、維持產(chǎn)能、保持現(xiàn)金流。
這時Temu就給了這些商家把貨賣出去的渠道。
和美國的供應(yīng)鏈相比，中國的供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)少，從而成本也低。
在龐大供應(yīng)商群體的配合下， Temu商品的價格和SKU種類，都在美國市場極具優(yōu)勢。
而且與拼多多采用C2C、B2C的混搭模式不同，Temu采用自營模式，即商家作為供應(yīng)商只需備貨到倉，Temu負責商品定價、營銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)。
為了降低運營成本，Temu把郵費變更為平臺和商家各承擔一半。
此外，Temu還掌控核價權(quán)，防止供應(yīng)商漲價，甚至主動幫美國消費者把價格打下來。
在快速崛起的Temu身上，到處都是拼多多的影子。
通過“邀請5位新用戶下單，獲得20美元獎勵”，“新用戶前三單可以獲得30%的折扣”，Temu實現(xiàn)了在美國的社交裂變。
基于分布式人工智能和社交分享手段，Temu打造了全新的"貨找人"模式，將美國消費者的需求大量聚集在一起，形成了龐大的爆發(fā)式銷量。
此外，Temu重金投放1億巨資，在美國的“超級碗”上打廣告。
“超級碗”被稱作“美國春晚”，根據(jù) NFL官方數(shù)據(jù)，2022年“超級碗”的觀眾總數(shù)為2.08億，接近美國人口總數(shù)的三分之二，廣告曝光度極高。
量起來了，怎么應(yīng)對美國嚴苛的市場監(jiān)管呢？
Temu的做法，是加大對商家的懲罰力度。
比如，郵寄商品有霉變、破損現(xiàn)象，一單罰款500元，描述和商品有出入，一單罰1000元。
一個月沒有銷量的商品，還會被郵寄退還給商家，且郵費由商家承擔。
這樣看來，Temu是把商家利潤壓到了極致，同時也極大提升了商家的盈利風險。
不過，這對于消費者而言，卻無關(guān)痛癢。
畢竟拼多多是目前電商售后服務(wù)最偏消費者的平臺，沒有之一。
同時拼多多也被商家稱呼為“索馬里多多”，只要消費者投訴理由找得好，幾乎可以實現(xiàn)“0元購”。
03
在全球信息差被抹平，產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴重的今天，企業(yè)想要后來居上，就必須要克制短期的盈利欲望，拿起性價比這個核心武器。
因為在經(jīng)濟低增長時代，低價已經(jīng)是必選項，無論處在哪個價格帶，都必須考慮價格的問題。
在同樣的品質(zhì)的前提之下，低價必然打敗高價。
而拼多多的案例則讓我們看到，從來沒有所謂的低價戰(zhàn)略，只有低成本戰(zhàn)略。
拼多多為什么能低價？
是低成本，決定了低價。
通常而言，降價有兩個陷阱，一是不降成本，只降價。
另一個是犧牲自己利潤降價，這等于找死！
Wish為什么失敗？
因為做不到低成本的同時，還降價。
做低價不是一種簡單的打折，而是一種能力，要想降價必須降成本，通過低成本的結(jié)構(gòu)調(diào)整才可能實現(xiàn)真正的降價。
拼多多為什么贏？
就是因為他在銷售本質(zhì)不變的前提之下，對供應(yīng)鏈的進行了深度掌控，對組織力進行了高度優(yōu)化。
這一點，美國是沒有的。
